«Social Media für B2B» Teil 1: So nutzen Sie Ihre sozialen Netzwerke im B2B-Sektor effektiv.
«Social Media, das funktioniert nur bei direktem Endkundenkontakt. Im B2B-Bereich ist eine Investition in Social Media unnötig und überflüssig.» So oder so ähnlich denken viele Marketing- und Kommunikationsverantwortliche in Unternehmen, die nicht direkt an Endkunden verkaufen. Und klar, es gibt einige Hürden, die Social Media im B2B-Bereich überwinden muss, die es beim direkten Endkundenkontakt nicht gibt. Social Media ist aber auch im Kontakt mit anderen Firmen eine Chance. Wir erklären Ihnen, worauf es dabei ankommt und warum es sich lohnt, in Social Media zu investieren.
Unterschied zu B2C: Längerfristige Kundenbeziehungen
Klar ist, dass Social Media Marketing im B2B-Bereich nicht gleich funktioniert wie im direkten Kontakt mit Endkonsumenten. Die Kaufprozesse sind länger, die Bestellmenge grösser, das Risiko höher. Ausserdem ist die direkte Messbarkeit nicht vorhanden, da nicht wie beim Endkonsument ein Klick als Erfolg gewertet werden kann. Dass das Marketing anders ausgerichtet sein muss, wird auch dadurch offensichtlich, dass die Kundenbindungen oft dauerhafter und mehrere Personen am Kaufprozess beteiligt sind.
Das ist für viele Unternehmen Grund genug dafür zu sagen, die eigenen Zielgruppen seien ja nicht auf den sozialen Medien unterwegs, weswegen man diese auch nicht nutze oder bespiele. Was dabei aber oft vergessen geht: Hinter den Firmen, die Kunden sind, stehen immer auch Privatpersonen. Und diese bilden sich ihre Meinungen eben doch online und sind auch auf den sozialen Netzwerken unterwegs. Ausserdem: Warum nicht doch direkt Privatkunden targetieren? Intel hat sich diese Frage gestellt und mit gezielten Marketingmassnahmen – unter anderem auf Social Media – beim Endkunden das Bedürfnis geweckt, Computer mit Intel Prozesser kaufen zu müssen, obwohl sie den Prozessor selber nie persönlich einkaufen werden.
Beziehungspflege und Fachwissen
Es gibt aber noch andere überzeugende Gründe, auf Social Media aktiv zu werden. Das Geschäft im B2B-Bereich lebt von Beziehungen. Und wenn sich die sozialen Medien zu etwas eignen, dann ist es die Beziehungspflege. Neben Beziehungspflege kann Social Media aber noch anderes. Ob aktive Kommunikation, Beschwerdemanagement oder Neukundenakquise, für fast alle Bereiche der Kommunikation gibt es einen passenden Social Media-Kanal.
«Social Media-Kanäle sind kostengünstige Marketinginstrumente»
Durch die Spezialisierung auf ein Fachthema und einer daraus folgenden Einschränkung des Marktes verfügen Unternehmen im B2B-Sektor ausserdem ein enormes Fachwissen in der Tiefe, welches gut auf den sozialen Netzwerken gezeigt werden kann. Beteiligen Sie sich am Diskurs Ihrer Community! Ausserdem sind Social Media-Kanäle im Vergleich kostengünstige Marketinginstrumente. Und keine Angst vor dem Umgang mit den Kunden online: Wenn Sie bereits einmal einen Messestand betrieben oder ein Kundenmagazin gedruckt haben, wissen Sie bereits, wie man die eigenen Kunden am besten adressiert. Der Schritt zu Social Media ist dann nur noch ein kleiner. Sie sehen also, die Einsatzmöglichkeiten von Social Media sind gross. Seien Sie sich allerdings bewusst, dass die Kommunikation auf den entsprechenden Kanälen eine Verbindlichkeit braucht und ihre Kunden kürzere Antwortzeiten erwarten.
Sie sind inzwischen zu der Ansicht gekommen, es könne sich doch lohnen, Social Media im B2B-Bereich zu betreiben? Als nächstes steht die Wahl der zu bespielenden Kanäle an. Optimalerweise steht hinter der Auswahl ein Social Media-Marketingkonzept, in dem eine Analyse, die Ziele und Zielgruppen sowie die Strategie festgehalten werden. Bis dieses Konzept steht, muss man sich aber mit den einzelnen Möglichkeiten im Social Media auseinandersetzen. Im zweiten Teil zum Thema Social Media im B2B zeigen wir auf, welche Kanäle sich für das Erreichen welcher Ziele eignen.
Falls Sie sich in das Thema vertiefen wollen, empfehlen wir Ihnen das Buch «Social Media Marketing im B2B: Besonderheiten, Strategien, Tipps» von Felix Beillharz.