Angefangen haben die Fortimo-Gründer Philipp Bienz und Remo Bienz als klassisches Architekturbüro mit einer Handvoll Mitarbeitenden. Heute sind die beiden Brüder mit ihrem Unternehmen an 30 Standorten aktiv. Seit Ende 2013 agiert Fortimo überdies unter dem eigenständigen Label «PRIVA Alpine Lodge» als Halterin und Betreiberin von Tourismusimmobilien – und bietet hier ein schweizweit bislang einzigartiges Konzept. Im Interview spricht Remo Bienz, Präsident des Verwaltungsrates und Mitglied der Geschäftsleitung, mit uns über das Erfolgskonzept von Fortimo, Firmen-Namen und den Umgang mit den Zielgruppen.
Was halten Sie von der Behauptung: «Sich innerhalb der eigenen Branche über reine Leistungen vom Wettbewerb zu differenzieren, ist heute fast ein Ding der Unmöglichkeit.» Richtig oder falsch?
Das ist ganz sicher falsch. Wir versuchen, uns über drei Bereiche zu differenzieren. Zum ersten im Auftritt: Der soll natürlich professionell und ansprechend sein. Zudem zeigen wir, dass wir rund um die Uhr erreichbar und präsent sind. Dann als zweites geht es bei uns um Differenzierung durch Dienstleistung: Top Beratung, gute Unterlagen, die bei der Entscheidungs-Findung helfen und ein ebensolcher Service stehen bei uns an oberster Stelle. Und zum dritten differenzieren wir uns logischerweise über das Produkt selbst, auch wenn Immobilien als «Produkt» natürlich nicht per se vergleichbar sind. Was wir aber klar in den Fokus stellen, sind gute Grundrisse und einen hohen Qualitätsstandard.
Wie gestalten Sie ganz konkret Ihre Differenzierungs-Strategie? Stichworte: Entwicklungs-Prozess, Schritte, Vorgehen …
In der Immobilien-Branche gibt es viele Anbieter, die nur Teilbereiche abdecken. Vor 15 Jahren haben mein Bruder und ich uns zusammengeschlossen, weil wir genau hier einen Spielraum für uns sahen. Er kommt aus der Architektur. Ich habe mich ursprünglich mit Immobilien-Treuhand befasst. Wir haben gemerkt, dass diese Mischung bestens zusammenpasst und, wenn man auch den Investorenblick berücksichtigt, sehr gefragt ist. Heute bieten wir das ganze Paket aus einem Guss an: Wir kaufen Grundstücke, planen und bauen Immobilien und vermieten diese schliesslich. Da wir so nah an allen Bereichen dran sind, spüren wir immer schnell, was gerade die Bedürfnisse auf dem Markt sind. So können wir uns fortlaufend verbessern und an die Wünsche unserer Dialoggruppen anpassen.
Ohne dass Sie uns darüber bereits etwas erzählt haben: Beim Blick auf den Namen «Fortimo», wirkt das, als würden darin die Worte «Forte» (kräftig) und «Immobilien» (imo) stecken. Ein Name mit Power. Welche Rolle spielt Ihrer Meinung nach der Name für die Positionierung?
Zunächst mal liegen Sie richtig. Fortimo setzt sich tatsächlich aus diesen Begriffen zusammen. Wir suchten nach einem Namen, der allgemein verständlich, kurz und prägnant ist und dabei Werte widerspiegelt, die wir anbieten wollen. Denn Name muss bei der Positionierung mit dem Produkt zusammenpassen. Gerne darf‘s auch ein Phantasiename sein.
Was tun Sie konkret, um Ihre Werte und Botschaften in den Markt zu tragen und bei den Zielgruppen zu verankern?
In erster Linie arbeiten wir daran, gute Produkte zu erstellen und Kunden zufrieden zu machen. Denn zufriedene Kunden sind die beste Referenz. Als klassisches Marketing-Tool nutzen wir die Immo-Messe in St. Gallen. Dort haben wir in der Regel einen Stand. Radiowerbung, Inserate oder auch «Tage der offenen Tür» gehören mit zum Marketing-Mix. Was aber neben all dem extrem wichtig ist: Unsere Kunden können jederzeit mit uns reden. Gerade auch dann, wenn mal irgendwas daneben geht. Wir stehen dafür gerade, wenn mal was nicht optimal läuft. Nur so gelingt Vertrauensbildung – und ohne die geht eben gar nichts.
Herr Bienz, herzlichen Dank für das Gespräch
Drei Tipps, um Kunden zu begeistern:
- Punkte mit Produkt UND Service: So überzeugt deine Leistung gegenüber dem Wettbewerb.
- Suche nach dem Besonderen, das du deinen Kunden bieten kannst. Sie werden es schätzen.
- Sei offen gegenüber Wünschen und Problemen. Das schafft Vertrauen und stärkt die Kundenbindung.