Menschen streben nach Höherem. Studien mit Besuchern von Einkaufszentren zeigen: Wer zum Beispiel eine Treppe heraufstieg, bevor er um eine wohltätige Spende gebeten wurde, gab bereitwilliger als der, der zuvor eine Treppe herunterkam.
Offensichtlich ist die Assoziation «gut gleich oben» tief in unserem Unterbewusstsein verankert. Diesen Rückschluss kann man ziehen, wenn man einer Studie der Universtity of North Carolina Glauben schenkt: Besucher eines Einkaufszentrums wurden um eine Spende für einen Wohltätigkeitsverein gebeten – direkt, nachdem sie eine Rolltreppe auf- beziehungsweise abwärts gefahren waren. Und siehe da: 16 Prozent der Aufwärtsfahrer, aber nur 7 Prozent der Abwärtsfahrer waren zum Spenden bereit.
In einem anderen Versuch wurden Personen um eine kleine Hilfe gebeten, nachdem sie zuvor eine Treppe erklommen beziehungsweise herunter gestiegen waren. Und wieder der gleiche Effekt: Die Testpersonen, die die Treppe heraufgekommen waren, verbrachten 68 Prozent mehr Zeit damit, bei der Lösung des Problems zu assistieren als die «Heruntersteiger».
Der «Höheneffekt» scheint also tatsächlich eine Rolle zu spielen. Und man kann mutmassen, dass er auch beim Verkauf von Dingen zum Tragen kommt. Versuchen Sie’s doch mal im konkreten Alltag, wenn Sie das nächste Mal ein neues Produkt bewerben oder eine Spende sammeln wollen. Platzieren Sie den entsprechenden Platz einfach leicht erhöht: auf einem kleinen Podest, nach einem Treppenaufgang etc. Und lassen Sie sich überraschen.
Quellen:
- Roger Dooley: BRAINfluence – 100 Ideen, wie Sie mit Neuromarketing Konsumenten überzeugen können, Offenbach, 2013, S. 227ff
- Bild: Jake Stimpson, Flickr